Globaler Vertrieb ohne globales Vertriebsoffice? So geht’s!

Das frisch eröffnete Hotel The Loop von Staypineapple in Chicago hatte eigentlich alles auf seiner Seite: Es war neu, cool und an der richtigen Location. Dennoch startete das Geschäft schleppend – bis das Management HRS Marketplace entdeckte.

Text: Laura Myers // FOTOS: Hotel The Loop

The Loop der StayPineapple-Gruppe ist eine der ungewöhnlicheren Übernachtungsoptionen in Chicage. Das Hotel ist hip, stilvoll und ein bisschen schräg. So stellt das Hotel kostenlos gelbe Cruiser-Bikes zur Verfügung, mit denen die Gäste die Umgebung erkunden können. Wer hier schläft, wird dazu ermuntert, textilfrei zu schlafen, um „das besondere Bettzeug mit allen Sinnen genießen“ zu können. Und die Gäste dürfen ihre Hunde mitbringen, die dann in eigenen Hundebetten im Zimmer übernachten dürfen. Kurzum: The Loop ist ein hippes, modernes Boutique-Hotel in einem Gebäude, das historischen Charme mit modernen Annehmlichkeiten verbindet.

Stil und Geschichte

Das Loop Hotel befindet sich in The Loop, dem Finanz- und Unterhaltungsviertel von Chicago. Das Gebäude von 1895 wird als historisches Baudenkmal geführt. Der Zahnarzt des Gangsters Al Capone soll einst eine Praxis in dem Gebäude betrieben haben. Historiker vermuten, dass die Zahnarztpraxis nur eine Fassade für Capones illegale Aktivitäten war. Klar, dass diese zentrale Lage der perfekte Ausgangspunkt für die Erkundung der Innenstadt von Chicago ist. Hier, in unmittelbarer Nähe zum Theaterviertel, können Geschäftsreisende und Touristen alle Vorteile der Stadt nutzen.

So weit, so gut. Doch als Newcomer im Hotelmarkt Chicagos stand die StayPineapple-Hotelgruppe vor der Herausforderung, in einem schwierigen Markt Fuß zu fassen. Als sie im Dezember 2015 das The Alise Chicago (später in The Loop umbenannt) eröffnete, erwies sich die geringe Markenbekanntheit als echter Hemmschuh.

Lukrative Beziehung

„Die ersten Monate des Jahres 2016 waren hart“, erinnert sich Mailene Ogalino-Cline, Nationale Verkaufsleiterin von StayPineapple, einer US-Hotelgruppe mit Schwerpunkten an der Westküste und in Boston. „Wir hatten gerade eröffnet. Die Gäste gingen davon aus, dass sie in einem Hotel untergebracht waren, das noch von der vorherigen Hotelgruppe geführt wurde, die jahrelang das Gebäude besaß. Wir hatten keine Namenserkennung und bekamen viele OTA-Gäste. Die Zahlen waren weit entfernt von unseren Wunschvorstellungen“, sagt sie.

Dann trat The Loop HRS Marketplace bei. Deren Plattform für die Verhandlung von Firmenraten eröffnete The Loop einen hervorragenden Zugang zu nationalen und internationalen Konzernen. Viele der Kontakte entwickelten sich zu Stammkunden. HRS Marketplace bot The Loop die Chance, sich globalen Firmenkunden zu präsentieren – in einem Bruchteil der Zeit, die notwendig gewesen wäre, um diese lukrativen Beziehungen selbst aufzubauen. Inzwischen hat The Loop hat einen soliden Geschäftskundenanteil von 80 Prozent, das Geschäft mit Gruppen ist auf einem guten Weg.

Eine Global-Sales-Abteilung namens HRS

Mailene Ogalino-Cline schätzt das zusätzliche Geschäft, das HRS Marketplace bietet. Mit der Erschließung dieses neuen Marktes kamen hochwertige Leads. Der maßgeschneiderte Ansatz machte HRS Marketplace für ihr Hotel zu einem Top-Instrument, die Präsenz des Hotels national und international zu erhöhen. 50 Prozent der RFPs führten zu tatsächlichen Buchungen. Ogalino-Cline beziffert den Beitrag der Leads von HRS Marketplace zum Umsatz auf 12 bis 15 Prozent.

„Mit HRS als Partner sind wir jetzt international präsent“, sagte Ogalino-Cline, „gerade so, als ob wir unsere eigene ‚Global-Sales-Abteilung‘ hätten. Wir haben die Möglichkeit, uns an Ausschreibungen von Konzernen zu beteiligen, und haben den Zugang zu mehreren dieser Unternehmen erhalten.“  HRS Marketplace hat es geschafft, The Loop sichtbar zu machen. „Was wir vom HRS Marketplace bekommen, sind keine blinden Marketing-Leads. Wir haben qualifizierte Leads erhalten, die am Ende zu einer Buchungsquote von 50 Prozent geführt haben! Ich bin immer noch erstaunt über das, was wir erreicht haben!“

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