Trends im Hoteleinkauf – was auf die Hotellerie im Jahr 2020 zukommt

Brexit, Handelskonflikte und zurückhaltende Prognosen für die Wirtschaft werfen ihre Schatten voraus: Firmen sind im neuen Jahr noch mehr zum Sparen gezwungen. Hotelbetreiber sollten allerdings noch weitere Aspekte auf der Rechnung haben, um die lukrative Zielgruppe der Geschäftsreisenden langfristig zu gewinnen – oder zu halten.

Text: Astrid Schwamberger

Wenn Martin Stegner an das Jahr 2020 denkt, fallen ihm direkt die 17 neuen Häuser ein, die Novum Hospitality an den Start bringen will. Insbesondere die Marke the niu wolle man weiter pushen, sagt der Chief Information Officer der von Hamburg aus europaweit agierenden Hotelgruppe und blickt optimistisch in die Zukunft: „Firmenkunden warten bereits darauf, unsere neuen Hotels zu buchen.“ Für Novum Hospitality ist diese Zielgruppe essenziell. In Big-7-Städten wie Hamburg, Berlin oder München dominieren Firmenkunden in der Woche, andere Standorte wie etwa Rüsselsheim wären ohne langfristige Partner aus dem Corporate-Bereich sogar undenkbar.

Doch worauf kommt es den Reiseverantwortlichen in den Unternehmen in naher Zukunft beim Hoteleinkauf an? Vier Trends zeichnen sich ab.

1. Continuous Sourcing

Lange Zeit sind Travel Manager gut damit gefahren, ihre Raten einmal im Jahr zu verhandeln. Nun zeichnen sich jedoch Änderungen ab. Der Grund: Die Bedürfnisse von Unternehmen, aber auch Preise und Verfügbarkeiten können sich heute innerhalb weniger Stunden ändern.

Der Business-Travel-Experte Rüdiger Mahnicke von der Unternehmensberatung Steinberg & Partner beobachtet bei international ausgerichteten Unternehmen deshalb eine neue Strategie: Sie praktizieren Continuous Sourcing. Auch eine aktuelle Studie des internationalen Geschäftsreiseverbands ACTE und HRS beschreibt diesen Trend. Bei dieser neuen Vorgehensweise wird der Hoteleinkauf kontinuierlich über das ganze Jahr hinweg betrachtet. Bedarf und Preise kommen dabei jeden Monat oder einmal im Quartal auf den Prüfstand. Die Vorreiter berichten von Kostenersparnissen und einer größeren Flexibilität ihres Hotelportfolios. Außerdem halten Reisende laut Studie die Reiserichtlinien besser ein und seien zufriedener. Und die Arbeitsbelastung verteile sich besser auf das ganze Jahr, anstatt sich am Jahresende zu ballen – was auch Hotelbetriebe als Entlastung spüren.

2. Augmented Artificial Intelligence

Neben dem Zeitfaktor gibt es einen weiteren Knackpunkt beim Hoteleinkauf: Um wettbewerbsfähige Raten optimal verhandeln zu können, benötigen Travel Manager Vergleichsdaten, die über allgemeine Durchschnittswerte hinausgehen. Ein innovativer Ansatz zur Ratenprognose basiert auf erweiterter künstlicher Intelligenz (Augmented Artificial Intelligence, kurz: AAI): Anstelle eines einzigen Algorithmus führt AAI gleich mehrere Datenmodelle aus und bezieht eine Vielzahl von Faktoren in die Analyse mit ein:

  • die langfristige Ratenentwicklung
  • kurzfristige lokale Ereignisse
  • Raten anderer Firmen
  • Such- und Buchungsdaten von Reisenden

In Bruchteilen von Sekunden identifiziert AAI darüber marktspezifische Muster, untersucht Daten und Szenarien, entfernt irrelevante Datenpunkte und interpretiert die Ergebnisse. Ohne AAI sei dies für Hoteleinkäufer nicht zu stemmen, sagt Mahnicke; allein die Datenbereinigung sei ein „Riesenaufwand“.

3. Täglicher Preis-Check

Auf dem Weg zum günstigsten Preis können feste Raten für Kunden aus dem Corporate-Bereich aber auch kontraproduktiv sein. Denn hin und wieder kommt es vor, dass der Zimmerpreis sinkt. „Meist steigt der Preis, je näher das Anreisedatum rückt“, erläutert Martin Stegner von Novum Hospitality. Doch erreicht die Auslastung nicht das gewünschte Level, weil etwa eine größere Gruppe storniert hat, werde schon mal an der Preisschraube gedreht. „Unterschiedliche Preise in einem Buchungskanal kommen bei Buchenden nicht gut an“, weiß jedoch Rüdiger Mahnicke. Die Schwierigkeit, das den Reisenden zu erklären, bleibe am Ende bei den Einkäufern hängen. „Diese Diskussion belastet sie stark“, so der Sourcing-Profi.

Die Lösung ist ein täglicher Preis-Check, von dem zum Beispiel myHRS Kunden profitieren. Der vom Hotel eingestellte Zimmerpreis wird dabei zum betreffenden Zeitraum und zu den gleichen Konditionen verglichen. Sinkt der Preis, wird der Gast automatisch umgebucht. „Firmenkunden finden diesen Service super“, weiß Stegner und schickt hinterher: „Dass wir Preise senken, kommt allerdings nicht oft vor.“

4. Recommendation Engine

Neben Einsparungen ist die Zufriedenheit der Reisenden weiterhin ein Hauptanliegen der Hoteleinkäufer. Rüdiger Mahnicke sieht eine Tendenz, individuelle Lösungen anzubieten, „zumal jeder Reisende ein Experte ist, wenn es darum geht, sich seinen eigenen Weg zu bahnen“.

Neu aber ist: Im Jahr 2020 werden erstmals mehr als fünfzig Prozent der Geschäftsreisenden Millennials sein. Mit Technologie aufgewachsen, sind sie daran gewöhnt, etwa beim Onlineshopping weitere Produkte vorgeschlagen zu bekommen: „Kunden, die diesen Artikel angesehen haben, kauften auch …“ Warum also nicht auch Hotelübernachtungen nach diesem Motto buchen können?

Voraussetzung für eine solche bequeme One-Click-Experience ist eine Recommendation Engine, die unter anderem „weiß“, welche Hotels der jeweilige Nutzer bereits gebucht hat, und die seine Parameter „kennt“. Der Buchende kann sicher sein: Die ersten Treffer passen am besten in sein Beuteschema und entsprechen auch der Reiserichtlinie seines Unternehmens. „Bei den Jüngeren kommt das gut an“, sagt Rüdiger Mahnicke.

Hotels wiederum, die als erste in der Auswahlliste erscheinen, weil sie die Kriterien einzelner Reisender am besten erfüllen, können mit einer Klickrate von 34 Prozent rechnen; an Position zwanzig liegt sie bei nur noch 0,1 Prozent. CIO Stegner findet die Idee gut: „Davon profitieren auch wir.“ Denn eine Empfehlung kann ihm einen ehemaligen Gast immer wieder zurückbringen und so die Poleposition mit der höchsten Buchungswahrscheinlichkeit sichern.

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