Turbo für mehr Buchungen

Die Position in der Ergebnisliste von »HRS empfiehlt« entscheidet oft darüber, ob eine Buchung zustande kommt oder nicht. Je weiter oben ein Haus platziert ist, desto häufiger wird es angeklickt. Robert Urseanu nutzt den Ranking Booster, um sein Manhattan Hotel am Frankfurter Hauptbahnhof zu pushen. Denn hier ist die Konkurrenz besonders groß.

text: Astrid Schwamberger 

Die Internationale Automobil-Ausstellung (IAA) ist noch nicht ganz vorüber, da wirft die Frankfurter Buchmesse bereits ihre Schatten voraus. Wieder werden Hunderttausende Besucher erwartet, ein Großteil davon wird in der Stadt übernachten. Die Auswahl ist groß. Man könnte auch sagen: die Konkurrenz. So sieht es etwa Robert Urseanu. Sein 55-Zimmer-Hotel Manhattan in der Düsseldorfer Straße am Frankfurter Hauptbahnhof liegt etwa einen Kilometer vom Messegelände entfernt, bei HRS ist es mit vier Sternen gelistet.

GM Urseanu verfolgt die Bewegungen im Markt ganz genau. Auch auf dem Buchungsportal von HRS. Er weiß: Auf seine Position in der Ergebnisliste kommt es an. Voreingestellt ist die Sortierung »HRS empfiehlt«, die durch ein Paket aus einer Vielzahl unterschiedlicher Faktoren beeinflusst wird. Dazu zählen das Preis-Leistungs-Verhältnis, flexible Buchungsbedingungen und die Conversion-Rate, also das Verhältnis von Seitenaufrufen und Buchungen. Außerdem fließen Kundenzufriedenheit, Ausstattung und kostenlose Zusatzleistungen, Erscheinungsbild, Angebotsvielfalt und Lage in das Ranking ein. Drei Wochen vorher liegt das Manhattan für den 12. Oktober auf Platz 25 von insgesamt 135 buchbaren Hotels.

Nutzer könnten die Ergebnisse aber auch nach anderen Kriterien durchrütteln: HRS Sterne, Entfernung zu bestimmten Zielen, Bewertung oder Preis. Oft sind die Karten dann auf einmal ganz anders gemischt. Nach dem Kriterium »Entfernung zum Hauptbahnhof« sortiert, rutscht Urseanus Haus in der Liste auf Platz fünf hoch. Allerdings räumt er ein: »Die meisten Nutzer ändern nichts.« Wer dann weiter unten in der Liste stehe, habe »schlechtere Karten«. Denn scrollen wollten die Nutzer nicht.

Schritt für Schritt nach oben

Doch das ist noch lange kein Grund zu verzweifeln. Denn um seinen Platz in der Ergebnisliste zu verbessern, nutzt Urseanu hin und wieder den Ranking Booster. Dazu loggt er sich im Hotel-Serviceportal ein und bestimmt mithilfe eines Schiebereglers in Ein-Prozentpunkt-Stufen, um wie viele Prozentpunkte die Sichtbarkeit seines Hauses steigen soll. Je nach Marktsituation genügen bereits fünf Prozentpunkte, um von einem guten Listenplatz auf einen sehr guten vorzustoßen. Anschließend loggt er sich aus und betrachtet das Ergebnis aus Sicht der Gäste im Buchungsportal. Sein Angebot ist dann mit dem Zusatz »Promo« gekennzeichnet. »Die Handhabung ist sehr einfach«, sagt Urseanu. Nur das Drumherum sei »ein bisschen mit Arbeit verbunden«.

Den richtigen Zeitpunkt zu ermitteln zum Beispiel. Dafür beobachtet der Manhattan-GM seine Peergroup: eine Handvoll Wettbewerber, die ebenfalls am Hauptbahnhof angesiedelt sind, eine ähnlich hohe Weiterempfehlungsrate von 96 Prozent und sehr gute Bewertungen haben. Auch Fingerspitzengefühl und Erfahrungswerte aus über zehn Jahren Hotellerie spielen eine wichtige Rolle: »Wenn ich um 17 Uhr noch zwei freie Zimmer habe, bekomme ich erst mal keine kalten Füße«, stellt Urseanu klar. Die Lage schräg gegenüber vom Hauptbahnhof macht ihn da so sicher. Doch wenn er mit seiner Belegungsquote nicht zufrieden ist, »dann muss etwas geschehen«. Dann stellt er den Ranking Booster möglicherweise für bestimmte Tage ein oder auch für Zeiträume wie zum Beispiel Feier- oder auch Messetage. »Mehr Flexibilität geht nicht«, findet der General Manager.

Nicht gebuchte Zimmer tun weh

Dass für die bessere Platzierung im Gegenzug eine zusätzliche, erfolgsbasierte Kommission an HRS fällig wird, nimmt er gelassen: »Da bin ich gern bereit, auch mal mehr Provision zu zahlen.« Berechnet wird diese anhand der Prozentpunkte, die der Regler nach oben geht. Stellt ihn ­Urseanu zum Beispiel auf fünf Prozentpunkte ein, erhöht sich die Kommission für das betreffende Zimmer entsprechend.

Der Erfolg gibt ihm recht. Nachdem Urseanu den Ranking Booster zum Beispiel kürzlich auf zwanzig Prozent eingestellt hatte, landete das Manhattan in der Ergebnisliste auf Platz vier und kassierte »viele Buchungen auf einmal«. So gelang es auch an einem Messetag, ein Dutzend Zimmer, die um 22 Uhr noch frei waren, innerhalb weniger Stunden für den darauffolgenden Tag zu belegen. Der erzielte Umsatz war um ein Vielfaches höher als die zusätzliche Kommission.

Unterm Strich ist Urseanu vom Ranking Booster überzeugt. In belegungsschwachen Zeiten könne er damit die Auslastung erhöhen und Zimmer vermieten, die sonst möglicherweise nicht belegt worden wären. Somit sei der Ranking Booster »ein weiteres Instrument, um das Yield-Management zu verfeinern« und die Profitabilität des Hauses zu erhöhen. Denn »jedes nicht gebuchte Zimmer tut mir als Inhaber weh«.

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